【イベントレポート】 「X-HUB TOKYO」にて、欧州市場展開の成功の秘訣を解説

イノフィスは、2023年7月10日（月）に開催された、東京都主催の海外進出支援プラットフォーム「X-HUB TOKYO」の海外展開セミナー『欧州展開の描き方 ～ロンドンと欧州市場展開の成功に向けて～』に参加し、当社取締役が登壇しました。今記事では、その内容を抜粋してお伝えします。

東京都主催X-HUB TOKYO事業は、東京と世界のイノベーションエコシステムを繋ぎ、新たな時代を切り拓くスタートアップをアクセラレートするプラットフォームです。
都内のスタートアップに対して海外のマーケット攻略に必要な情報、大企業・VC等との人的ネットワーク、メンタリング、ピッチ等の機会を提供するとともに、海外スタートアップと都内企業・スタートアップ等との交流を実施し、これまでにはないニューノーマルの創出をサポートします。
今回イノフィスは、主に海外展開を目指すスタートアップの方を対象に、エリア別エコシステムの特徴や、海外進出に必要なノウハウを共有する「海外展開セミナー」に登壇。ヨーロッパ、アジアを中心に17の国と地域で事業を展開する企業として、欧州展開の秘訣をお話ししました。

【登壇者】株式会社イノフィス　取締役　執行役員　依田 大（よだ まさる）
株式会社リクルートにて、営業、代理店コンサルティング業務を担当後、英MBA取得。その後、株式会社アバージェンス、YCP Solidianceにて、国内外の上場企業に対して戦略立案およびハンズオンでの実行支援業務に携わる。2018年より当社入社後、国内および海外事業の責任者として従事。海外事業においては、立上げから現在に至るまで、陣頭指揮をとり、ヨーロッパ、アジアを中心に、17の国と地域で事業を展開。

「イノフィスは東京理科大学発のベンチャー企業で、2013年に設立しました。腕や腰などの身体的負担を軽減するアシストスーツ「マッスルスーツ」シリーズを開発・販売を手掛けています。
　開発のきっかけは、訪問入浴介護サービスを提供する介護事業主から、お年寄りの体を持ち上げる作業で腰痛を発症し、それに悩んで休職や退職をする職員がいるとの話を聞いたことでした。これは介護業界全体の課題で、身体の負担が原因で長期的なキャリアを築けない要因の一つとなっています。また、製造や物流、建設、農業など、身体的負荷の大きな作業のある業界は多くあります。こうした業界で活用が広がり、現在「マッスルスーツ」シリーズは累計20,000台以上販売しています。

　普及の背景には、日本の少子高齢化があります。少子高齢化により労働力不足が深刻化する中、重作業が多く発生する業界では、思うように採用ができなかったり、従業員が定着しなかったりと様々な問題が発生しています。そのため、従業員が健康的に長期的に働くことができるよう、職番環境の改善は重要なテーマになっています。アシストスーツはこのような社会課題の解決に重要な役割を担っており、今後、少子高齢化が深刻化するのにあいまって、アシストスーツ市場も上向いていくと予測されています。

　イノフィスは2020年より海外事業をスタートしました。初年度に5、2021年に15、2022年に17の国と地域と徐々に販売を広げました。海外事業を始めたことで、現在では海外での販売数量の比率が全体の2割に上ります。今後は2025年までに海外と日本の比率を半々に持っていきたいと考えています。
　私たちは欧州を非常にポテンシャルの高い市場だと捉えています。EU人口は4.5億人と、単純計算で日本の4倍弱あります。また購買力も高く、日本より収益を上げやすいと考えており、今特に力を入れて事業を進めています。

　海外事業展開には「事前準備フェーズ」と「実行フェーズ」の2つの段階があります。
事前準備フェーズでは、まず営業や貿易実務、知財や特許の対策、マーケティング活動を行うなど誰が担当するか体制構築を行います。続いてビジネスルールの策定です。市場や競合の分析を行い、進出国の決定、法規制や認証、取引・契約条件の策定などを行います。
　ここまでの事前準備がそろい進め方が決定したら、実行フェーズに移り、高速でPDCAを回していきます。

　実行フェーズでは、売り上げ最大化に向けて効果の高い施策から実施していきました。まず展示会に参加し、販売店やエンドユーザー開拓をしたことは、市場のニーズを把握するうえで極めて重要な機会でした。
　さらにメディアやコミュニケーションツールを使ったPR、調査団体・貿易振興会などからの紹介、セミナーへの参加、株主・パートナー企業からの紹介、販売店企業へのダイレクトアプローチと並行しながら進めていきました。人・モノ・金のリソースが限られるスタートアップにとっては、効果の出そうな施策から実行することが重要です。海外でも、オンライン会議を駆使すれば効率の良い営業活動ができます。
　海外企業とのビジネスは、日本のように計画通りに進まないことも多いですが、根気強く・粘り強く行動することが大切です。海外進出を支援してくれる機関・団体を活用したり、オンライン会議を活用したりすることで、人やお金の問題もクリアできます。
また、国は異なっても同じ人間同士です。会った時は、食事を共にし、信頼関係を築くと、今後仕事が円滑に進むことが多いと感じることが多くありました。
　ぜひこのようなポイントを踏まえて、今後欧州展開に取り組んでいただければと考えております。
　ご清聴ありがとうございました。」